Hôm trước có một bạn mới làm trong ngành xuất nhập khẩu vài tháng hỏi mình: “Anh ơi, làm sao để chốt được đơn hàng với khách nước ngoài nhỉ? Em gửi quote rồi mà khách cứ im im.” Mình cười, rồi nhớ lại chính mình cũng từng như vậy. Cho đến khi đọc cuốn “Secrets of Closing the Sale” của Zig Ziglar, mình mới vỡ lẽ ra một điều: nghệ thuật bán hàng bậc cao không phải là dí khách mua hàng, mà là giúp họ giải quyết vấn đề.
Câu nói thay đổi cách mình làm xuất khẩu
Có một câu trong sách mà mình nhớ mãi:
“You can have everything in life you want, if you will just help enough other people get what they want.”
Dịch ra đơn giản: Bạn sẽ có được những gì mình muốn, khi bạn giúp người khác đạt được điều họ cần.
Nghe có vẻ nghịch lý nhỉ? Nhưng đây chính là bản chất của kỹ năng bán hàng xuất khẩu hiệu quả.
Bởi vì con người vốn dĩ là selfish. Khách hàng của bạn – dù là buyer từ Mỹ hay sếp công ty Đức – họ chỉ quan tâm đến một thứ: vấn đề của chính họ. Họ không care bạn cần đạt KPI hay nhận hoa hồng bao nhiêu.
Vậy nên, thay vì nghĩ “mình phải bán được đơn này”, hãy tự hỏi: “Làm sao sản phẩm của mình giải quyết được đau đầu của khách?”
5 bài học thực chiến từ “Nghệ thuật bán hàng bậc cao”
Sau 4-5 năm lăn lộn trong thương mại quốc tế, mình mới thật sự “ngấm” những gì Ziglar viết. Dưới đây là 5 điểm mình tâm đắc nhất:
1. Tin vào sản phẩm = nền móng của mọi thương vụ
Nếu chính bạn còn không dám dùng hàng nhà mình làm, đừng mơ xuất khẩu đi đâu cả. Khách hàng cảm nhận được sự thiếu tự tin qua cách bạn nói, cách bạn giới thiệu sản phẩm.
2. Công thức 3 yếu tố: Nhu cầu + Thời điểm + Niềm tin
Khách chưa gửi PO? Không phải họ không thích hàng, mà có thể một trong ba yếu tố này chưa đủ. Kỹ thuật chốt đơn xuất khẩu ở đây là biết “đọc” và bổ sung yếu tố còn thiếu.
3. Đẩy tính khẩn cấp lên cao
Nếu nỗi đau chưa đủ đau, khách sẽ trì hoãn mãi. Nhiệm vụ của bạn là làm họ nhận ra: “Nếu không giải quyết ngay, tổn thất sẽ càng lớn.”
4. Chân thành > 100 chiêu trò
Bạn có thể học đủ thứ kỹ năng đàm phán thương mại quốc tế: ngôn từ tích cực, đặt câu hỏi khéo, tạo ấn tượng… Nhưng nếu thiếu sự chân thành, mọi thứ đều vô nghĩa.
5. Storytelling – vũ khí tạo cảm xúc
Mình hay kể cho khách mới nghe về câu chuyện bên mình cũng đã rất khó để thuyết phục các khách khác chấp nhận thử trial order, nhưng những khách hàng nào chấp nhận thử chất lượng bên mình rồi thì sẽ đồng hành cùng công ty mình qua rất nhiều năm.
Tại sao nên đọc đi đọc lại?
Mình đọc lần đầu năm mới ra trường, thấy hay nhưng chưa hiểu hết. Mãi đến khi đã trải qua vài chục thương vụ, gặp đủ kiểu khách hàng, mình mới “aha” – “À, ra Ziglar nói đúng rồi!”
Đặc biệt với các bạn sales xuất khẩu hay doanh nghiệp khởi nghiệp xuất khẩu, cuốn sách này như một cuốn cẩm nang để bạn mở ra mỗi khi “mắc kẹt” với khách hàng nước ngoài.
Mỗi lần đọc lại, bạn sẽ phát hiện một góc nhìn mới – vì lúc đó, bạn đã là phiên bản giàu kinh nghiệm hơn.
Nghệ thuật bán hàng bậc cao không phải học một sớm một chiều. Nó cần thời gian để thấm, để nghiệm, để trở thành phản xạ tự nhiên trong mỗi cuộc gọi, mỗi email với khách hàng.
Nếu bạn đang cảm thấy bế tắc với kỹ năng bán hàng, hoặc muốn nâng tầm nghệ thuật chốt sale của mình, mình rất recommend cuốn “Secrets of Closing the Sale” này.
Chúc các bạn tích lũy được nhiều kiến thức từ một cuốn sách tuyệt vời!
Link mua sách tham khảo: vixnk.com/ziglar
