Nhiều bạn than phiền rằng dù đã cố gắng gửi nhiều chào hàng, nhưng phản hồi từ khách hàng thường là “giá quá cao.” Điều này đặt ra câu hỏi về cách xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và làm sao để định giá sản phẩm hợp lý, đồng thời làm sao để tìm đúng khách hàng có nhu cầu thực sự và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm của bạn.
Bài viết hôm nay, VIXNK muốn chia sẻ một câu chuyện về nhà sáng lập lừng danh của Sony, ông Akio Morita. Đây là một người mà đến cả Steve Jobs cũng vô cùng ngưỡng mộ và thần tượng.
Câu chuyện diễn ra vào những năm 1950, thời kỳ sau Thế chiến II, khi Morita và đội ngũ của ông vừa phát minh ra một sản phẩm có tiềm năng thay đổi cả thế giới: máy ghi âm.
Video hướng dẫn xác định đối tượng khách hàng mục tiêu trong XNK
1. Câu chuyện về nhà sáng lập Sony và bài học về xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
1.1 Background
Nhà sáng lập lừng danh của Sony, ông Akio Morita. Đây là một người mà đến cả Steve Jobs cũng vô cùng ngưỡng mộ và thần tượng. Câu chuyện diễn ra vào những năm 1950, thời kỳ sau Thế chiến II, khi Morita và đội ngũ của ông vừa phát minh ra một sản phẩm có tiềm năng thay đổi cả thế giới: máy ghi âm. Tuy nhiên, ban đầu họ đã gặp khó khăn trong việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, dẫn đến thất bại trong việc tiếp thị sản phẩm.
Akio Morita và máy ghi âm do ông sáng chế
1.2 Phát hiện quan trọng tại tiệm đồ cổ: Tầm quan trọng của việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
Vào thời điểm đó, Nhật Bản đang phải đối mặt với tình trạng thiếu hụt tài nguyên nghiêm trọng sau chiến tranh. Điều này đặt ra thách thức lớn cho Morita và đội ngũ của ông. Họ phải cẩn thận chắt lọc từng nguồn tài nguyên để sản xuất ra sản phẩm này. Một chiếc máy ghi âm lúc đó nặng tới 35kg, và việc sử dụng nhiều nguyên liệu quý hiếm khiến cho chi phí sản xuất rất cao, lên tới 175.000 yên.
Để các anh chị dễ hình dung, mức lương trung bình của một sinh viên mới ra trường tại Nhật Bản lúc đó chỉ vào khoảng 100.000 yên một năm. Điều này cho thấy nếu không xác định đối tượng khách hàng mục tiêu đúng cách, việc bán sản phẩm sẽ trở nên cực kỳ khó khăn.
1.3. Phản ứng ban đầu của thị trường và khó khăn của Morita
Sau khi sản xuất ra 30 chiếc máy ghi âm, đội ngũ của Morita đầy hứng khởi bắt đầu giới thiệu và chào hàng sản phẩm này tới bạn bè và khách hàng tiềm năng. Họ tin rằng chiếc máy ghi âm – một phát minh vĩ đại, có thể mang lại lợi ích lớn và sẵn sàng tạo ra một cuộc cách mạng trong việc ghi âm.
Tuy nhiên, họ gặp phải một phản ứng không ngờ tới: hầu hết mọi người đều cho rằng giá của sản phẩm quá cao so với giá trị họ nhận được. Thậm chí, nhiều khách hàng còn xem máy ghi âm là một món đồ chơi đắt tiền, không phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của họ.
1.4. Phát hiện quan trọng tại tiệm đồ cổ
Trong một lần ghé thăm một tiệm đồ cổ, Morita đã có một trải nghiệm bất ngờ. Ông thấy rất nhiều khách hàng sẵn sàng chi tiền để mua những món đồ cổ, trong khi không ai chịu mua chiếc máy ghi âm của ông.
Điều này khiến ông thắc mắc tại sao một món đồ mà ông coi là không có giá trị lại có thể bán với giá cao hơn sản phẩm công nghệ tiên tiến của mình. Từ đây, ông nhận ra rằng xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là yếu tố sống còn trong bán hàng.
