Khi bắt đầu mở rộng kinh doanh, câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp không phải là “có nên xuất khẩu hay không?” mà là “làm thế nào để chọn cách bán hàng xuất khẩu hiệu quả?”. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao một số doanh nghiệp xuất khẩu phát triển đều đặn, trong khi những doanh nghiệp khác lại trải qua những thăng trầm đáng kể? Câu trả lời thường nằm ở phương pháp bán hàng họ lựa chọn. Hôm nay, Vixnk sẽ chia sẻ với các bạn hai phương pháp chính trong việc bán hàng xuất khẩu: “nuôi trồng” và “đánh bắt”.
Video 2 cách bán hàng xuất khẩu cần biết
Hiểu về hai phương pháp bán hàng xuất khẩu
Trước khi đi sâu vào chi tiết, hãy cùng mình tìm hiểu nguồn gốc của hai khái niệm này. Nghe có vẻ lạ lẫm phải không? Nhưng khi bạn hiểu được ẩn dụ đằng sau, mọi thứ sẽ trở nên rõ ràng.
Nguồn gốc khái niệm từ ngành thủy sản
Nếu bạn nào làm trong ngành thủy sản, chắc sẽ không xa lạ với hai thuật ngữ: Farm Seafood (thủy sản nuôi trồng) và Wild Caught Seafood (thủy sản đánh bắt). Lý do vì sao mình nói tới 2 thuật ngữ này, vì mình cũng đang làm trong ngành thủy sản:).
Dành cho các bạn nào không thuộc ngành này hoặc chưa nghe thuật nữa này bao giờ, mình sẽ giải thích rõ hơn để các bạn dễ dàng hiểu và nắm bắt.
– Farm Seafood (Nuôi trồng): Đây là phương pháp nuôi cá trong ao, hồ được kiểm soát. Người nuôi phải đào ao, thả cá giống, cho ăn đều đặn, thay nước, và chăm sóc suốt quá trình phát triển. Mặc dù có nhiều rủi ro như dịch bệnh hay trộm cắp, nhưng kết quả thu hoạch thường ổn định và có thể dự đoán được.
– Wild Caught Seafood (Đánh bắt): Phương pháp này đòi hỏi ngư dân phải ra khơi tìm kiếm các đàn cá tự nhiên. Họ không cần đầu tư thời gian nuôi dưỡng, nhưng kết quả thu được phụ thuộc vào nhiều yếu tố không kiểm soát được: điều kiện thời tiết, sự cạnh tranh từ các tàu khác, và quan trọng nhất là sự hiện diện không chắc chắn của cá.
Đây không chỉ đơn thuần là hai phương pháp đánh bắt cá, mà khi nghiệm kỹ hơn, Vĩ liên tưởng ngay đến các cách bán hàng xuất khẩu chính mà nhiều doanh nghiệp đang sử dụng.
Cách bán hàng xuất khẩu theo phương pháp “Nuôi trồng”
Tưởng tượng bạn đang xây dựng một mối quan hệ kinh doanh – không phải chỉ để có đơn hàng ngay lập tức, mà là để nuôi dưỡng một mối quan hệ có thể sinh lợi trong nhiều năm tới. Đó chính là bản chất của phương pháp nuôi trồng.
Đặc điểm của phương pháp nuôi trồng
Khi áp dụng phương pháp này, bạn sẽ:
- Tìm kiếm những khách hàng trước giờ chưa có nhu cầu với sản phẩm của bạn
- Khơi gợi và nuôi dưỡng nhu cầu dần dần
- Duy trì mối quan hệ liên tục, kiên nhẫn chờ đợi thời điểm khách hàng sẵn sàng mua hàng
Quá trình này đòi hỏi nhiều công đoạn: mời khách hàng tiềm năng đến thăm cơ sở sản xuất tại Việt Nam, tổ chức những bữa ăn gặp gỡ, giới thiệu mẫu sản phẩm, thậm chí là bay đến gặp họ tại quốc gia của họ để xây dựng mối quan hệ.
Ưu điểm của phương pháp nuôi trồng
Đầu tư vào phương pháp nuôi trồng mang lại nhiều lợi ích lâu dài:
- Mối quan hệ bền vững: Khách hàng không chỉ mua hàng của bạn vì giá cả, mà còn vì họ tin tưởng bạn.
- Khách hàng trung thành: Khi đã xây dựng được niềm tin, khách hàng sẽ ít có khả năng chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
- Mở rộng tệp khách hàng: Bạn tạo ra nhu cầu ở những nơi chưa từng có, mở rộng “miếng bánh” của mình thay vì chỉ tranh giành phần đã có.
- Tiềm năng phát triển dài hạn: Những khách hàng được “nuôi trồng” tốt có thể trở thành nguồn đơn hàng ổn định trong nhiều năm.
Vĩ từng có trải nghiệm với một khách hàng Nhật Bản. Ban đầu, họ không hề quan tâm đến sản phẩm thủy sản Việt Nam. Nhưng sau hai năm kiên trì giữ liên lạc, gửi mẫu, thăm hỏi, cuối cùng họ đã trở thành một trong những khách hàng lớn nhất của chúng công ty mình. Sự kiên nhẫn đã được đền đáp xứng đáng.
Nhược điểm của phương pháp nuôi trồng
Tuy nhiên, không phải lúc nào “nuôi trồng” cũng là lựa chọn tối ưu:
- Tốn thời gian: Phải mất nhiều tháng, thậm chí nhiều năm để nuôi dưỡng một khách hàng từ lúc họ chưa có nhu cầu.
- Chi phí cao: Chi phí đi lại, tiếp đón, gửi mẫu, và duy trì liên lạc không hề nhỏ.
- Kết quả không chắc chắn: Dù đầu tư nhiều thời gian và công sức, vẫn không có gì đảm bảo khách hàng sẽ mua hàng.
Có thể nói, phương pháp này giống như việc bạn đào ao, thả cá, cho ăn hàng ngày – tốn công sức nhưng kết quả thu hoạch thường xuyên và ổn định.
Xem thêm: Cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu
Cách bán hàng xuất khẩu theo phương pháp “Đánh bắt”
Ngược lại với sự kiên nhẫn của “nuôi trồng”, phương pháp “đánh bắt” tập trung vào việc tìm kiếm và chốt đơn nhanh chóng từ những khách hàng đã có sẵn nhu cầu. Giống như ngư dân ra khơi tìm đàn cá có sẵn thay vì chờ đợi cá lớn lên trong ao nuôi.
Đặc điểm của phương pháp đánh bắt
Khi áp dụng phương pháp này, bạn sẽ:
- Tìm kiếm những khách hàng đã có sẵn nhu cầu nhập khẩu sản phẩm
- Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất có thể
- Nhanh chóng chốt đơn hàng, có thể chỉ trong vài ngày hoặc vài tuần
Trên thực tế, có rất nhiều khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm các nhà cung cấp xuất khẩu. Họ đã sẵn sàng mua hàng, chỉ cần bạn tìm thấy họ và đưa ra offer phù hợp.
Ưu điểm của phương pháp đánh bắt
Phương pháp này đặc biệt hấp dẫn vì:
- Nhanh chóng có đơn hàng: Trong nhiều trường hợp, bạn có thể chốt đơn chỉ sau vài ngày tiếp cận.
- Tạo dòng tiền nhanh: Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp mới thành lập cần vốn để duy trì hoạt động.
- Ít tốn công sức xây dựng mối quan hệ: Tiếp cận trực tiếp vào nhu cầu, không cần vòng vo.
Vĩ còn nhớ khi mới bắt đầu kinh doanh xuất khẩu, mình đã gửi email cho 100 nhà nhập khẩu tiềm năng. Trong số đó, 5 người phản hồi và một khách hàng đã đặt hàng chỉ sau hai tuần. Điều này giúp công ty mình có nguồn thu đầu tiên một cách nhanh chóng.
Nhược điểm của phương pháp đánh bắt
Tuy nhiên, cũng cần cân nhắc những hạn chế:
- Mối quan hệ dễ đứt gãy: Khách hàng đến vì giá tốt có thể rời đi khi tìm được giá tốt hơn.
- Cạnh tranh gay gắt: Cạnh tranh về giá có thể dẫn đến tình trạng giảm giá liên tục và cuối cùng là kinh doanh thua lỗ.
- Thị trường giới hạn: Lượng khách hàng có sẵn nhu cầu là có hạn, và mọi người đều đang cạnh tranh giành giật họ.
Giống như việc đánh bắt cá ngoài biển khơi, đôi khi bạn có thể gặp được một đàn cá lớn (chốt được đơn hàng giá trị cao), nhưng cũng có những chuyến ra khơi trở về tay trắng.
Xem thêm: Làm thế nào để bán hàng nhiều hơn
Chiến lược kết hợp cả hai cách bán hàng xuất khẩu
Sau nhiều năm trong ngành, mình nhận ra rằng cách tiếp cận tốt nhất không phải chọn một trong hai phương pháp, mà là biết khi nào nên áp dụng phương pháp nào. Đây không phải là câu chuyện “hoặc/hoặc” mà là “cả hai”.
Phân bổ theo giai đoạn phát triển doanh nghiệp
Chiến lược bán hàng xuất khẩu của bạn nên thay đổi theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp mới/startup:
- Ưu tiên phương pháp “đánh bắt” để nhanh chóng có doanh thu
- Tập trung vào những khách hàng có sẵn nhu cầu
- Đưa ra mức giá cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận
Khi mới bắt đầu, doanh nghiệp cần dòng tiền để tồn tại. Đây không phải là lúc để đầu tư vào những mối quan hệ dài hạn chưa chắc chắn. Bạn cần “đánh bắt” những đơn hàng nhanh nhất có thể.
Đối với doanh nghiệp đã phát triển:
- Duy trì phương pháp “đánh bắt” cho những khách hàng hiện tại
- Dần chuyển sang “nuôi trồng” để mở rộng thị trường
- Đầu tư vào việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng mới
Khi doanh nghiệp đã ổn định, bạn có thể dành nguồn lực để “nuôi trồng” những mối quan hệ mới, mở rộng “miếng bánh” thay vì chỉ cạnh tranh trong phần thị trường hiện có.
Kết hợp linh hoạt
Trong thực tế, Vĩ thường kết hợp cả hai phương pháp:
- Tạo giá trị gia tăng khi dùng phương pháp đánh bắt:
- Phản hồi báo giá nhanh chóng
- Cung cấp thông tin giá trị và chuyên nghiệp
- Đề xuất các giải pháp phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng
- Tối ưu chi phí khi dùng phương pháp nuôi trồng:
- Sử dụng các công cụ trực tuyến để duy trì liên lạc thay vì luôn phải đi lại
- Gửi thông tin hữu ích định kỳ thay vì liên tục gửi mẫu
- Tập trung vào những khách hàng có tiềm năng cao nhất
Một ví dụ thành công là cách công ty mình tiếp cận thị trường châu Âu. Ban đầu, Vĩ tập trung cách bán hàng xuất khẩu “đánh bắt” – tìm kiếm những nhà nhập khẩu đã có nhu cầu. Sau khi thiết lập được một số mối quan hệ, mình bắt đầu “nuôi trồng” – tìm hiểu các đối tác tiềm năng trong chuỗi giá trị của họ và dần dần mở rộng mạng lưới khách hàng.
Các bước triển khai cụ thể cho từng phương pháp
Lý thuyết thì hay, nhưng làm thế nào để thực hiện hiệu quả? Dưới đây là hướng dẫn cụ thể cho cả hai phương pháp.
Triển khai phương pháp nuôi trồng
Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng
- Nghiên cứu các thị trường mục tiêu và các công ty có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn
- Tìm hiểu xu hướng tiêu dùng và nhu cầu tiềm ẩn
- Xác định những “hạt giống” đáng đầu tư thời gian nuôi dưỡng
Bước 2: Tiếp cận khơi gợi nhu cầu
- Giới thiệu sản phẩm theo cách liên quan đến nhu cầu tiềm ẩn của họ
- Chia sẻ thông tin giá trị về ngành hàng, xu hướng thị trường
- Đề xuất cách họ có thể tăng doanh thu bằng việc mở rộng danh mục sản phẩm
Vĩ thường nói với khách hàng đang kinh doanh cá hồi: “Tại sao khi bạn đang kinh doanh cá hồi, bạn không nhập thêm hải sản từ Việt Nam để đa dạng hóa danh mục sản phẩm?”. Cách tiếp cận này giúp họ thấy được cơ hội kinh doanh mới.
Bước 3: Nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài
- Liên lạc định kỳ, không chỉ để bán hàng mà còn để chia sẻ thông tin hữu ích
- Mời họ tham quan cơ sở sản xuất khi có cơ hội
- Thể hiện sự quan tâm đến thành công của họ, không chỉ đến việc bán được hàng
Triển khai phương pháp đánh bắt
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng có sẵn nhu cầu
- Tham gia các triển lãm thương mại quốc tế
- Sử dụng các nền tảng B2B như Alibaba, GlobalSources
- Liên hệ với các hiệp hội ngành hàng để tìm kiếm danh sách nhà nhập khẩu
Bước 2: Định giá cạnh tranh nhưng không lỗ
- Nghiên cứu kỹ thị trường và giá cả đối thủ
- Tính toán điểm hòa vốn và thiết lập mức giá tối thiểu
- Chuẩn bị các gói giá khác nhau tùy theo số lượng và yêu cầu
Bước 3: Chốt đơn nhanh chóng
- Phản hồi nhanh mọi yêu cầu báo giá
- Cung cấp mẫu sản phẩm đạt chất lượng
- Đơn giản hóa quy trình đặt hàng và thanh toán
Một chiến thuật mình thường sử dụng là “báo giá nhanh”. Khi nhận được yêu cầu, Vĩ sẽ cố gắng phản hồi trong vòng 24 giờ, nhanh hơn hầu hết đối thủ. Điều này tạo ấn tượng tốt và thường giúp công ty Vĩ có lợi thế trong việc chốt đơn hàng.
Câu hỏi tự đánh giá cho doanh nghiệp
Trước khi quyết định theo đuổi phương pháp nào, hãy tự hỏi:
- Doanh nghiệp bạn đang ở giai đoạn nào?
- Mới thành lập cần dòng tiền nhanh?
- Đã ổn định và muốn mở rộng thị trường?
- Nguồn lực hiện tại của bạn phù hợp với phương pháp nào?
- Bạn có đủ vốn để “nuôi trồng” các mối quan hệ?
- Đội ngũ bán hàng của bạn có kỹ năng chốt đơn nhanh?
- Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của bạn là gì?
- Bạn cần doanh thu ngay lập tức hay đang xây dựng thương hiệu lâu dài?
- Bạn muốn thâm nhập thị trường mới hay củng cố vị thế hiện tại?
Bằng cách trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về cách bán hàng xuất khẩu phù hợp với doanh nghiệp mình.
Xem thêm: Cách tìm kiếm khách hàng xuất khẩu
Kết luận về cách bán hàng xuất khẩu
Không có phương pháp bán hàng xuất khẩu nào là hoàn hảo cho mọi doanh nghiệp, trong mọi giai đoạn. Cách tiếp cận khôn ngoan là hiểu rõ ưu nhược điểm của cả “nuôi trồng” và “đánh bắt”, sau đó áp dụng linh hoạt tùy theo hoàn cảnh.
- Nuôi trồng mang lại mối quan hệ bền vững, mở rộng thị trường, nhưng đòi hỏi thời gian và nguồn lực.
- Đánh bắt giúp có đơn hàng nhanh chóng, tạo dòng tiền, nhưng có thể dẫn đến cạnh tranh gay gắt và không bền vững.
Câu hỏi đặt ra không phải là “bạn nên theo đuổi phương pháp nào?”, mà là “làm thế nào để kết hợp cả hai phương pháp một cách hiệu quả?”.
Cuối cùng, Doanh nghiệp của bạn đang bán hàng xuất khẩu theo kiểu nào – nuôi trồng hay đánh bắt? Hãy chia sẻ trải nghiệm của bạn trong phần bình luận nhé! Ngoài ra, các bạn cũng đừng quên nâng cao các kỹ năng sales xuất khẩu khác bên cạnh xác định cách bán hàng xuất khẩu đúng.
Nếu thấy bài viết hữu ích, hãy chia sẻ để nhiều doanh nghiệp Việt Nam có thể tiếp cận thông tin này. Hẹn gặp lại các bạn trong những bài viết tiếp theo!
