Đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu là một bước không thể thiếu để đạt được những giao dịch quốc tế thành công và có lợi nhuận tối đa nhất có thể. Giá cả là yếu tố quyết định lớn đến sự cạnh tranh trên thị trường quốc tế, và đôi khi, việc điều chỉnh giá phù hợp có thể mang lại lợi ích dài hạn lớn hơn so với lợi ích ngắn hạn. Trong bài viết hôm nay, Vixnk sẽ chia sẻ chi tiết cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu đã giúp mình thắng rất nhiều đơn hàng xuất khẩu.
Video hướng dẫn cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu
Khi nào chúng ta nên đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu
Đàm phán được xem là một trong những kỹ năng sales xuất khẩu quan trọng.
Có 3 trường hợp phổ biến khi cần đàm phán giá:
- Khách hàng yêu cầu giảm giá: Họ mong muốn mức giá thấp hơn so với đề xuất ban đầu.
- Thay đổi điều kiện thị trường: Chi phí nguyên vật liệu tăng, tỷ giá thay đổi, hoặc xuất hiện yếu tố cạnh tranh mới.
- Đơn hàng lớn hoặc lặp lại: Đây là cơ hội để đưa ra mức giá cạnh tranh hơn nhằm gia tăng khối lượng giao dịch.
Cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu cho từng nhóm khách hàng
Phân loại nhóm khách hàng xuất nhập khẩu
Đầu tiên thì mình sẽ giúp cho các anh chị hiểu được những nhóm khách hàng khác nhau. Thực ra, có rất nhiều cách phân loại khách hàng, nhưng ở đây mình sẽ phân thành hai nhóm chính:
– Khách hàng trung thành.
– Khách hàng nhạy cảm về giá.
Khách hàng trung thành là sao? Là những khách hàng mà khi làm việc với các anh chị hoặc làm việc với những nhà cung cấp khác, họ thường chỉ mua từ một đến hai nhà cung cấp. Khi nhà cung cấp hiện tại đã làm với họ rồi, gửi email hoặc chào giá, họ thường sẽ phản hồi.
Ngược lại, với khách hàng nhạy cảm về giá, họ là những nhà nhập khẩu mua rất nhiều từ nhiều nhà supplier. Hễ nhà nào giá rẻ, họ sẽ chuyển qua mua. Ví dụ, hôm nay họ có thể mua từ công ty A, nhưng ngày mai hoặc tháng sau họ hoàn toàn có thể đổi qua công ty B.
Chiến lược thời gian cho mỗi nhóm khách hàng
Chiến lược để áp dụng cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu cho từng nhóm khách hàng cũng sẽ khách nhau. Để đạt hiệu quả tối ưu trong việc quản lý thời gian và nguồn lực, việc phân bổ thời gian hợp lý cho từng nhóm khách hàng là rất quan trọng.
Khoảng 70-80% thời gian nên được tập trung vào khách hàng trung thành, bởi đây là nhóm mang lại đến 80% doanh thu và sự ổn định cho doanh nghiệp. Những khách hàng này thường có mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy, do đó việc đầu tư thời gian chăm sóc họ sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững.
Ngược lại, chỉ nên dành khoảng 20-30% thời gian cho nhóm khách hàng nhạy cảm về giá. Mặc dù nhóm này có thể giúp tăng doanh số trong ngắn hạn, nhưng họ thường không tạo ra sự bền vững lâu dài cho công ty. Việc ưu tiên thời gian cho nhóm khách hàng mang lại giá trị lớn nhất sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả và thành công. Đây không phải là chiến lược sắp xếp thời gian mình tự nghĩ ra, mà có cơ sở khoa học hẳn hoi, nó còn gọi lại quy luật 80:20 hay nguyên lý Pareto.
Chiến lược đàm phán giá cho khách hàng XNK hiệu quả
Khách hàng nhạy cảm về giá:
Khách hàng nhạy cảm về giá thường là những người tập trung chủ yếu vào chi phí và luôn tìm kiếm mức giá thấp nhất. Với nhóm này, chiến lược phù hợp nhất là áp dụng chính sách “giá thấp nhất có thể” để đáp ứng kỳ vọng của họ. Tuy nhiên, nếu sau khi đã đưa ra mức giá cạnh tranh mà họ vẫn không mua, doanh nghiệp nên cân nhắc tạm ngừng đàm phán để tránh lãng phí thời gian và nguồn lực không cần thiết. Việc tập trung vào những khách hàng tiềm năng hơn sẽ mang lại giá trị cao hơn.
Khách hàng trung thành:
Đối với khách hàng trung thành, đây là nhóm quan trọng và cần được ưu tiên chăm sóc. Nhóm này có thể chia thành hai phân khúc nhỏ.
Thứ nhất, những khách hàng thích trả giá, đối với họ, doanh nghiệp nên để một mức giá có “room” thương lượng, nhằm tạo điều kiện cho cả hai bên đạt được sự đồng thuận.
Thứ hai, nhóm khách hàng chốt giá ngay, thường đánh giá cao sự rõ ràng và hợp lý. Với họ, doanh nghiệp cần báo ngay mức giá phù hợp ngay từ đầu, tránh kéo dài quá trình thương lượng không cần thiết. Sự linh hoạt và hiểu rõ đặc điểm của từng nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả trong đàm phán giá.
Xem thêm: Cách xác định đối tượng khách hàng mục tiêu trong XNK.
3 bước thương lượng giá đạt kết quả cao nhất
- Cảm kích và hiểu cho tình huống của khách hàng: Hãy tỏ thái độ chân thành thấu hiểu vị trí của khách hàng mong muốn có giá thấp nhất để có thể win market.
- Nêu những khó khăn phía bạn: Ở bước này, bạn hãy đưa ra những “thách thức” mà công ty bạn (supplier) đang gặp phải. Ví dụ như về thị trường, nguồn cung, giá nguyên liệu cao, chi phí lao động, công nhân, cước phí….
- Đưa ra mức giá counter: Đây là bước cuối cùng trong cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu hiệu quả, hãy đưa ra mức giá bên bạn có thể chấp nhận được. Lưu ý luôn open cho khách cơ hội trả giá lần 2, lần 3 để đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi, vì vậy hãy tạo room giảm giá mức 2, mức 3 để bạn chủ động trong việc chốt giá với khách.
Lưu ý khi đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu
- Không nhượng bộ ngay lập tức: Việc này có thể khiến khách hàng nghĩ bạn chưa đưa ra mức giá tốt nhất ban đầu. Hãy chậm lại 1 nhịp trước khi bạn giảm giá để khách hàng thấy rằng bạn phải khó khăn như thế nào để giảm giá cho họ.
- Thể hiện giá trị sản phẩm: Nhấn mạnh chất lượng, quy trình sản xuất bền vững và dịch vụ vượt trội của công ty bạn.
- Luôn giữ thái độ chuyên nghiệp: Dù khách hàng không đồng ý với mức giá, hãy duy trì thái độ lịch sự và tích cực để mở đường cho các cơ hội khác.
Ví dụ cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu thực tế
Tình huống 1: Một khách hàng trung thành yêu cầu giảm giá từ 5 USD/pound xuống 4 USD/pound cho order.
- Bước 1: Phản hồi email với thái độ hiểu và cảm kích khách hàng. Đồng thời, nêu rõ tình hình chi phí tăng cao từ phía công ty.
- Bước 2: Đưa ra mức giá phản hồi: “The best effort we could support is 4.5 USD/pound in case you could order 2x containers.” Lúc này bạn đã khuyến khích khách tăng lượng cam kết đơn hàng lên 2 containers để có giá tốt hơn.
- Bước 3: Đợi phản hồi và sẵn sàng thương lượng thêm để đạt thỏa thuận cuối cùng.
Tình huống 2: Áp dụng chiến lược bỏ tép bắt tôm trong cách đàm phán giá với khách hàng xuất khẩu.
Một khách hàng mới yêu cầu mức giá thấp hơn, nhưng mình chấp nhận lỗ nhẹ để xây dựng mối quan hệ. Sau đơn hàng đầu tiên, họ quay lại đặt số lượng lớn hơn, giúp công ty thu hồi lợi nhuận ở các đơn hàng tiếp theo. Đây là chiến lược bỏ tép bắt tôm, tuy nhiên cần căn nhắc kỹ khi chọn chiến lược này nếu công ty bạn có nguồn lực khiêm tốn.
Xem thêm: 7 cách tìm kiếm khách hàng xuất khẩu hiệu quả
